签订特许经营合同时的“三大纪律”

    特许经营是以特许人（总部）与被特许人（加盟商）订立特许经营合同而开始的契约式经营，特许经营合同不过是对特许经营活动中涉及的有关特许授权、特许经营费用、店铺设立与经营、物流配送、财务税收管理、信息管理、清算规则等事项的约定，所以，特许经营合同涉及的更多的是经营问题，其次才是法律问题。这样，在签订特许经营合同时，加盟商首先就应当将注意力放在加盟项目上，只有在确认加盟项目具有真实性、盈利性之后，才需进一步关注合同涉及的法律问题。由此，我们对加盟商提出需要遵守的“三大纪律”如下：

    第一、拷问加盟项目的真实性

    特许经营原本称为“复制成功”的20世纪最成功的商业运营模式，但自从‘进口’到中国以后，就大大地失去了本色。由于缺少商业诚信的信念和规制，特许经营在中国已衍生为特许人的‘摇钱树’、‘聚宝盆’，特许陷阱比比皆是。据说，至2005年底中国已成为世界上特许经营体系最多的国家，因此，也可以说，中国是贩卖特许经营垃圾最多的国度。因为，在所谓2300多个特许经营体系中，具备完善的物流配送体系、运营管理规范、经营成功经验的，充其量不过50家，而真正能够给加盟商带来盈利的加盟项目更是屈指可数。

    目前，中国内地的特许加盟费通常是外国同类特许经营体系的3倍，中国特许加盟费之高，让人咂舌更令外国人羡慕不已，于是乎“国际特许展”蜂拥而至，一些买办代理了形形色色的“国际特许品牌”，在以“中国人的名义”聚财之后，开始了“八国联军”式的抢劫。

    在如此市场环境下，如果你仍有特许加盟的冲动，那么，在选择加盟项目上，首先就要究问该项目的真实性。言过其词的“投资十万年收入百万”的招摇广告，其虚假性显而易见，但对于那些‘隐形杀手’，加盟商却很难识别、防范。可列入‘隐形杀手’队列的有，总部夸大投资回报率、特许人无经营成功经验也不具备完善的特许经营体系（物流配送、运营指导、信息管理等）、国外项目尚无本土化特许成功事例等等。

为了避免踩上这类‘地雷’，选择加盟项目时就要求证加盟项目的真实性，考察总部组织机构是否完备、招商广告宣传是否真实、特许经营体系是否完备、本土经营成功经验是否存在？在此基础上，再进一步考察加盟项目的盈利性。

    第二、究问加盟项目的盈利性

    确保投资回收和盈利是加盟商选择特许加盟方式的基本诉求，因而，特许总部在招募加盟商时，对加盟商的攻心战也由此而起。既有虚假的投资分析预测，更有信誓旦旦的承诺。如果你轻信了，那么也就开始了痛苦历程。

因为，在任何一个投资领域，都会出现这样的局面，三分之一投资者赔钱、三分之一投资者不赔不赚、三分之一投资者挣钱；这一规律已被中国餐饮业现状所证实，如果细细观察其他行业，也会得出同样的结论。由此说来，无人能保证你就是33.3％成功者的一分子，如果你站错队、跟错人，那肯定是赔钱或是不赔不赚了。

所以，在签订特许经营合同时，一定要分析加盟项目的盈利性。为此，《商业特许经营管理办法》做出了积极努力，第四章明确规定了特许人在签订特许经营合同前应当向被特许人披露的信息内容，其中，店铺数量、分布地点、经营情况以及特许经营网点投资预算表等对加盟商来说至关重要。

在签订特许经营合同前，加盟商一定要特许人提供其直营店、加盟店以往的财务报告和单店投资分析预测，并要求在合同中注明，在确定加盟店选址后，由总部提供当店投资预测分析报告。由于单店投资分析报告是特许人基于以往店铺经营经验所做的投资模型分析，而当店投资预测分析是总部根据加盟店的立地调查结果所做的投资分析，所以，两份报告应具有科学性、真实性，它们是加盟商做出投资决定的依据。如果特许人出具的投资分析报告不具有科学性、真实性，只是特许总部的杜撰、臆测之物，那么，特许人应当承担披露虚假信息的责任，一旦发生纠纷，加盟商可依据合同法主张特许人承担缔约过失责任。

在实务中，多数特许总部没有或是凭空杜撰投资分析报告，所以，加盟商一定要向总部索要该项资料并要求对方加盖公章。如果对方担心承担法律责任而据不提供，则至少可以证明总部用于招商的投资分析说明是虚假的，或者说总部对加盟项目的盈利性也没有把握。

此外，对加盟项目盈利性评价的另一关注要点是加盟店的盈利模式，即加盟店以何种方式获得盈利。例如，物流型店铺（服装、鞋帽、箱包、化妆品等）以获取批零差价为盈利来源，而经营指导型店铺（餐厅、美容、洗衣等）则以产品销售和提供服务为盈利模式。所以，选择哪类加盟项目，不仅要看总部的直营店是否盈利，而且还要看总部推行的盈利模式是否符合加盟商当地的市场需求。目前国内许多选择物流型加盟项目的投资者，开始认为项目简单、容易操作，结果招致失败的原因就是忽视了店铺经营的盈利模式问题。因为，物流型店铺经营盈利的前提是品种多样化、系列化和附加值的创造，仅凭十几个品种，几十个款式无法保证专卖店的盈利性。

第三、明确特许经营合作方式和权利义务内容

特许经营合同涉及的法律问题很多，目前突出的问题是特许经营合同有关各方的权利义务内容约定不明确。

特许经营的一个显著特点是加盟商利用总部的授权以自己的名义进行经营，即特许人与被特许人之间不存在相互投资、雇佣、委托、代理的关系，但这只不过是法理上对特许经营的阐述，在目前中国成熟的特许经营体系中，特许人与被特许人关系已不再局限于典型的特许经营方式，而是多种投资组合、多种法律关系并存，即总部在与加盟商签订特许经营合同的同时，双方根据投资经营方式可能还要签订《投资合作经营协议》、《委托经营合同》，或者是一份特许经营合同中，涵盖了特许授权、投资合作、委托经营等项内容。

应当说，在特许经营合同中包括投资合作、委托经营等内容，是错误的法律方式选择，这样将混淆各种法律关系，无法明确在各个法律关系中权利义务主体应当承担的权利义务内容，如近来发生的“永和大王”特许加盟合同纠纷案，即是在合同中规定加盟商投资、总部负责加盟店的经营管理，现在出现的问题是加盟店发生了经营亏损并倒闭，那么，由谁来承担亏损责任呢？再有，去年发生的“得意馆”咖啡案件，如果采取托管式经营的肇事者不逃跑，该案件将以合同纠纷处之，加盟商凭借特许经营合同又能得到什么法律救济呢？

所以，在面对涵盖多种法律关系的特许经营合同时，加盟商首先应主张以不同合同形式分别确定不同的法律关系，或者将特许经营合同改为《合作经营合同》，明确总部与加盟商之间的各类法律关系和各方应承担的权利义务。

以上仅是签订特许经营合同时加盟商应当遵守的“三大纪律”，在此之后的“八项注意”，则涉及合同履行的具体问题，留待日后分析说明。