可口可乐和百事可乐在中国通路上的差异

       记得笔者在参加中山大学EMBA的入学面试时，面试官也曾问到过这样的问题。
　　可口可乐和百事可乐在中国占据了绝大部分的碳酸饮料的市场，用的都是装瓶系统的运作方式，但是他们在通路上却有着不同，主要体现在以下三个方面：
　　1. 两家在中国市场的布局、设厂数量不一样。可口可乐在中国主要和三个战略伙伴合作，构建了31家装瓶公司和35个生产厂房，几乎是每个省区都有一家可口可乐的装瓶公司，在经济比较发达的省份，还会有几个装瓶公司，如在广东省就有3家装瓶公司5家生产基地。而百事可乐在中国建立了20家装瓶公司22家生产厂房，密度相对较低。
　　2. 分销模式不同。由于布局密度的不一样，就决定了两家的生产供应链的差异，可口可乐在人口密集的省份都已经设厂，所以在分销上他们采取的是以直供零售终端为主，批发为辅的策略，尽管目前批发的业务还有很大的比重，但是直接供应零售终端是他们长远的目标。百事可乐由于还有很多地方没有设厂，他们就依赖批发商进行分销，基本上是以批发为主，百事的装瓶公司只负责小部分的零售终端客户，甚至有很多地方的市场活动都是由经销商来执行。
　　3. 在零售终端的侧重点也不一样。可口可乐要做饮料行业的老大，所以无论男女老少都在他们设定的目标消费群里，在零售终端上的表现就是所有能够卖饮料的地方都争取卖进可口可乐公司的产品，这就有了所谓的“3A策略”中的“Availability / 买得到”，要让可口可乐公司的产品无处不在。他们把所有零售终端客户分成50多个子通路(有人说是渠道)，不同的装瓶伙伴具体有一些差异，但基本上都分得很细，囊括了所有已经在销售或者潜在可销售的客户。而百事可乐在品牌定位上强调关注年轻一代，所以，他们在零售终端上更偏向于学校，网吧，24小时便利店，游戏机房等年轻人经常出入的地方，在那里你绝对能看到百事可乐的影子。
　　当然，可口可乐也看到百事可乐在年轻消费群体里对他们的挑战，所以近几年，可口可乐在年轻人的零售终端也启动了许多很好的项目，如在网吧里与魔兽世界，街头篮球等网络游戏合作，去年还进行了电子竞技大赛；针对中小学门口的售点推出了酷儿果汁，针对高校推出了校园总经理的项目，喊出了“我的舞台我最精彩”，深受学校和同学们的积极回应。
　　市场在变，两乐也因应在调整他们各自的策略来经营市场，未来如何，我们拭目以待......